Ορισμένες προσφορές φαίνονται πολύ καλές για να είναι αληθινές. Και μερικές φορές όντως είναι. Ένα πείραμα που διεξήχθη από ερευνητές από τρεις χώρες είχε ως στόχο να ανακαλύψει τι συμβαίνει όταν η προσφορά είναι ένας μισθός υψηλότερος από αυτόν που θα περιμέναμε.
Οι ερευνητές δημοσίευσαν τα αποτελέσματα της μελέτης τους νωρίτερα φέτος στο περιοδικό Sage και τα εξήγησαν περαιτέρω σε ένα κομμάτι που δημοσιεύθηκε από το The Conversation. Δοκίμασαν διάφορα σενάρια, με το πρώτο να προσπαθεί να απαντήσει σε μια φαινομενικά ασήμαντη ερώτηση.
‘Αν σας προσφέρουν ένα δωρεάν μπισκότο, μπορεί να πείτε ‘ναι’. Αλλά αν πληρώνεστε για να φάτε ένα μπισκότο, θα ήταν η απάντησή σας η ίδια;’ εξηγούν.
Η μελέτη τους αποκάλυψε κάτι που μπορεί να φαίνεται αντιφατικό: ο αριθμός των ατόμων που αποδέχτηκαν το δωρεάν μπισκότο ήταν διπλάσιος από εκείνον εκείνων που συμφώνησαν να το φάνε αν πληρώνονταν γι’ αυτό.
Από καθαρά οικονομική άποψη, η μελέτη απεικονίζει μια ανορθολογική διαδικασία λήψης αποφάσεων. Αντικειμενικά μιλώντας, ένα μπισκότο συν χρήματα είναι πιο συμφέρον από ένα μπισκότο χωρίς χρήματα.
Το πείραμα με τα μπισκότα δείχνει ότι οι άνθρωποι είναι από τη φύση τους προσεκτικοί
Ωστόσο, οι άνθρωποι δεν είναι απλώς υπεύθυνοι για τη λήψη αποφάσεων που παρακινούνται από οικονομικές εκτιμήσεις. ‘Είναι κοινωνικά όντα που τείνουν να αναζητούν κρυφά κίνητρα στη συμπεριφορά των άλλων’, εξηγούν οι επιστήμονες.
Στην περίπτωση υπερβολικά γενναιόδωρων προσφορών, οι άνθρωποι αναμένουν ότι αυτές συνοδεύονται από κρυφό κόστος ή ένα ‘φανταστικό’ κόστος, όπως περιγράφουν οι συγγραφείς της μελέτης. Αυτή η προσδοκία επηρεάζει την απόφαση να αποδεχτούν ή όχι μια προσφορά.
Οι συμμετέχοντες στη μελέτη ανέφεραν μια σειρά από λόγους για την απροθυμία τους να δεχτούν πληρωμή για την κατανάλωση του προσφερόμενου μπισκότου.
Ορισμένοι ανέφεραν την πιθανότητα κάποιος να το είχε φτύσει προηγουμένως, ενώ άλλοι εξέφρασαν την ανησυχία ότι θα τους ζητούσαν κάτι ως αντάλλαγμα μόνο αφού το είχαν φάει. Ορισμένοι φοβήθηκαν ακόμη και ότι το μπισκότο θα μπορούσε να είναι δηλητηριασμένο.
Οι συμμετέχοντες στη μελέτη φοβήθηκαν ότι ένας υπερβολικά γενναιόδωρος μισθός υπονοούσε κάτι άλλο
Το πείραμα με τα μπισκότα ήταν μόνο ένα από τα δέκα που διεξήγαγαν οι ερευνητές Andrew Vonasch από το Πανεπιστήμιο του Canterbury στο Christchurch, Reyhane Mofradidoost από το Πανεπιστήμιο του Milano-Bicocca και Kurt Gray από το Πανεπιστήμιο της Βόρειας Καρολίνας στο Chapel Hill, στις Ηνωμένες Πολιτείες και το Ιράν. Στη μελέτη τους συμμετείχαν συνολικά 4.205 άτομα.
Οι ερευνητές ήθελαν να δουν πώς οι προσδοκίες σχετικά με το κρυφό κόστος επηρέαζαν τις αποφάσεις των ανθρώπων να αποδεχθούν ή να απορρίψουν υπερβολικά γενναιόδωρες οικονομικές προσφορές. Σε κάθε πείραμα προσφέρθηκε στους συμμετέχοντες μια επιλογή. Έχουν την ελευθερία να αποδεχτούν ή όχι την προσφορά, αλλά τους ζητήθηκε να εξηγήσουν την απόφασή τους.
Σε ένα από τα πειράματα ζητήθηκε από τους συμμετέχοντες να φανταστούν ότι ήταν οδηγοί φορτηγών που αναζητούσαν εργασία. Οι ερευνητές τους έδωσαν διάφορες φανταστικές αγγελίες εργασίας, με όλες τις θέσεις οδηγών να περιγράφονται με παρόμοιο τρόπο – μόνο οι προσφερόμενες αμοιβές διέφεραν.
Οι συμμετέχοντες στις Η.Π.Α. στους οποίους προσφέρονταν 15 δολάρια την ώρα, που είναι το σύνηθες, δεν είχαν κανένα πρόβλημα να δηλώσουν ότι αποδέχτηκαν τη δουλειά. Ωστόσο, για κάποιους, η προσφορά ήταν πιο γενναιόδωρη, οδηγώντας τους συμμετέχοντες σε αυτή την ομάδα να φανταστούν ότι η προσφορά είχε κρυφό κόστος.
Επιπλέον, όσο υψηλότερος ήταν ο προσφερόμενος μισθός, τόσο χειρότερα σενάρια φαντάζονταν οι συμμετέχοντες.
Ορισμένοι συμμετέχοντες ανησυχούσαν ότι θα τους ζητηθεί να οδηγήσουν για τη μαφία
Όταν τους προσφέρθηκαν 20 ή 25 δολάρια την ώρα, οι συμμετέχοντες φαντάστηκαν ότι η εργασία θα περιελάμβανε περισσότερες ευθύνες από όσες αναφέρονταν στην αγγελία ή ότι η εργασία θα ήταν πιο απαιτητική από ό,τι υπονοείται. Παρ’ όλα αυτά, εξακολουθούσαν να θεωρούν ότι αξίζει τον κόπο.
Με άλλα λόγια, οι περισσότεροι συμμετέχοντες προτίμησαν μια θέση εργασίας με μισθό ελαφρώς πάνω από το μέσο όρο, παρά την πρόβλεψη κρυφών εξόδων.
Ωστόσο, όταν οι ερευνητές αύξησαν δραματικά την προσφορά σε πάνω από 900 δολάρια την ώρα, τα αποτελέσματα άλλαξαν εξίσου ριζικά. Οι περισσότεροι άνθρωποι απέρριψαν τη δουλειά που είχαν συμφωνήσει να αναλάβουν για 15 δολάρια.
Κάποιοι οραματίστηκαν σενάρια σαν από ταινία: ότι ο εργοδότης ήταν μέλος της μαφίας, ότι θα τους ζητούσαν να μεταφέρουν ραδιενεργά απόβλητα ή ναρκωτικά μέσω των συνόρων.
Ο φόβος για τα κρυφά κόστη είναι καθολικός
Οι ερευνητές επανέλαβαν το πείραμα της προσφοράς εργασίας, διαφοροποιώντας την προσφερόμενη εργασία και τον μισθό. Για να ελέγξουν αν τα αποτελέσματά τους ισχύουν καθολικά, μετέφεραν τη μελέτη τους στο Ιράν, μια χώρα με οικονομία και κουλτούρα αρκετά διαφορετική από εκείνη των Ηνωμένων Πολιτειών ή άλλων δυτικών εθνών.
Η μόνη διαφορά ήταν ότι στο Ιράν οι αναμενόμενοι μισθοί ήταν χαμηλότεροι, οπότε οι φανταστικές προσφορές των ερευνητών δεν χρειάστηκε να είναι τόσο γενναιόδωρες όσο στις ΗΠΑ για να προκαλέσουν υποψίες στους ανθρώπους. Κατά τα άλλα, τα ευρήματα ήταν τα ίδια.
Οι ερευνητές διεξήγαγαν επίσης ένα άλλο ενδιαφέρον πείραμα για να εξετάσουν πώς οι προσδοκίες σχετικά με τα κρυφά κόστη επηρεάζουν την απόφαση αγοράς αεροπορικών εισιτηρίων. Στους συμμετέχοντες δόθηκαν τρεις επιλογές.
Οι δύο πρώτες παραμένουν οι ίδιες, με τιμές εισιτηρίων 235 και 275 δολάρια. Όταν η τρίτη προσφορά ήταν 205 δολάρια, η πλειοψηφία επέλεξε τη φθηνότερη επιλογή.
Ωστόσο, όταν οι ερευνητές προσέφεραν το τρίτο αεροπορικό εισιτήριο με μόλις 15 δολάρια, σχεδόν όλοι οι συμμετέχοντες το αρνήθηκαν. Φαντάστηκαν και πάλι όλα τα είδη των σοβαρών καταστάσεων, από ανησυχίες για την ασφάλεια του αεροπλάνου μέχρι την πιθανότητα η προσφορά να υποστηρίζεται από τρομοκράτες.
Οι άνθρωποι χαλαρώνουν όταν τους δίνεται μια εύλογη εξήγηση
Οι ερευνητές εξέτασαν επίσης μια άλλη υπόθεση. Σε μια ομάδα συμμετεχόντων δόθηκε ένας λόγος για τον οποίο το εισιτήριο των 15 δολαρίων ήταν τόσο φθηνό: τα καθίσματα είναι πολύ άβολα. Σε αυτό το σενάριο, οι περισσότεροι επέλεξαν το εισιτήριο των 15 δολαρίων.
Είναι σαφές ότι τα πολύ άβολα καθίσματα δεν αποτελούν συνήθως σημείο πώλησης για τις αεροπορικές εταιρείες. Ωστόσο, μόλις δόθηκε στους ανθρώπους μια εξήγηση για τη χαμηλή τιμή του εισιτηρίου, δεν αναζήτησαν πιο επικίνδυνες εξηγήσεις.
Οι ερευνητές διαπίστωσαν το ίδιο αποτέλεσμα στα πειράματα που αφορούσαν γενναιόδωρους μισθούς.
‘Είναι σαφές ότι οι άνθρωποι δεν είναι απλώς οικονομικά όντα που εστιάζουν μόνο στον εαυτό τους. Είμαστε οξυδερκή ψυχολογικά όντα, ικανά να διαβάζουν τα κίνητρα των άλλων για να προστατεύονται από προσφορές που φαίνονται πολύ καλές για να είναι αληθινές’, καταλήγουν οι ερευνητές.
Άρθρο ΦΩΤΟΓΡΑΦΙΑ: © Yevheniia Ryzhova
Όπως είναι προφανές, τα πολύ άβολα καθίσματα δεν αποτελούν συνήθως σημείο πώλησης για τις αεροπορικές εταιρείες. Όμως, μόλις δόθηκε στους ανθρώπους μια εξήγηση για τη χαμηλή τιμή του εισιτηρίου, δεν αναζήτησαν πιο επικίνδυνες ερμηνείες.
Οι ερευνητές διαπίστωσαν το ίδιο αποτέλεσμα στα πειράματα που αφορούσαν γενναιόδωρους μισθούς.
‘Είναι σαφές ότι οι άνθρωποι δεν είναι απλώς οικονομικά όντα που εστιάζουν μόνο στον εαυτό τους. Είμαστε οξυδερκή ψυχολογικά όντα, ικανά να διαβάζουν τα κίνητρα των άλλων για να προστατεύονται από προσφορές που φαίνονται πολύ καλές για να είναι αληθινές’, καταλήγουν οι ερευνητές.
Dreamstime.com.
