Ορισμένες προσφορές φαίνονται πολύ καλές για να είναι αληθινές. Και μερικές φορές όντως είναι. Ένα πείραμα που διεξήχθη από ερευνητές από τρεις χώρες είχε ως στόχο να ανακαλύψει τι συμβαίνει όταν η προσφορά είναι ένας μισθός υψηλότερος από αυτόν που θα περιμέναμε.
Οι ερευνητές δημοσίευσαν νωρίτερα φέτος τα αποτελέσματα της μελέτης τους στο περιοδικό Sage και τα εξήγησαν περαιτέρω σε ένα άρθρο που δημοσιεύθηκε από το The Conversation. Δοκίμασαν διάφορα σενάρια, με το πρώτο να προσπαθεί να απαντήσει σε μια φαινομενικά ασήμαντη ερώτηση.
”Αν σας προσφέρουν ένα δωρεάν μπισκότο, πιθανότατα θα πείτε ‘ναι’. Αλλά αν πληρώνεστε για να φάτε ένα μπισκότο, θα απαντούσατε το ίδιο;” εξηγούν.
Η μελέτη τους αποκάλυψε κάτι που μπορεί να φαίνεται αντιφατικό: ο αριθμός των ατόμων που αποδέχτηκαν το δωρεάν μπισκότο ήταν διπλάσιος από εκείνον εκείνων που συμφώνησαν να το φάνε αν πληρώνονταν γι’ αυτό.
Από καθαρά οικονομική άποψη, η μελέτη απεικονίζει μια ανορθολογική διαδικασία λήψης αποφάσεων. Αντικειμενικά, ένα μπισκότο συν χρήματα είναι πιο συμφέρον από ένα μπισκότο χωρίς χρήματα.
Το πείραμα με τα μπισκότα δείχνει ότι οι άνθρωποι είναι από τη φύση τους προσεκτικοί
Ωστόσο, οι άνθρωποι δεν λαμβάνουν αποφάσεις μόνο με κριτήριο τις οικονομικές εκτιμήσεις. ”Είναι κοινωνικά όντα που τείνουν να αναζητούν κρυφά κίνητρα στη συμπεριφορά των άλλων,” εξηγούν οι επιστήμονες.
Στην περίπτωση των υπερβολικά γενναιόδωρων προσφορών, οι άνθρωποι περιμένουν ότι αυτές συνοδεύονται από κρυφό κόστος ή ένα ”φανταστικό” κόστος, όπως περιγράφουν οι συγγραφείς της μελέτης. Αυτή η προσδοκία επηρεάζει την απόφαση να αποδεχτούν ή όχι μια προσφορά.
Οι συμμετέχοντες στη μελέτη παρέθεσαν μια σειρά από λόγους για την απροθυμία τους να δεχτούν πληρωμή για την κατανάλωση του προσφερόμενου μπισκότου.
Ορισμένοι ανέφεραν την πιθανότητα ότι κάποιος είχε φτύσει προηγουμένως το μπισκότο, ενώ άλλοι εξέφρασαν την ανησυχία ότι θα τους ζητούσαν κάτι ως αντάλλαγμα μόνο αφού το είχαν φάει. Μερικοί φοβήθηκαν ακόμη και ότι το μπισκότο θα μπορούσε να είναι δηλητηριασμένο.
Οι συμμετέχοντες στη μελέτη φοβήθηκαν ότι ένας υπερβολικά γενναιόδωρος μισθός υπονοούσε κάτι άλλο
Το πείραμα με τα μπισκότα ήταν μόνο ένα από τα δέκα που διεξήγαγαν οι ερευνητές Andrew Vonasch από το Πανεπιστήμιο του Canterbury στο Christchurch, Reyhane Mofradidoost από το Πανεπιστήμιο του Milano-Bicocca και Kurt Gray από το Πανεπιστήμιο της Βόρειας Καρολίνας στο Chapel Hill στις Ηνωμένες Πολιτείες και το Ιράν. Στη μελέτη τους συμμετείχαν συνολικά 4.205 άτομα.
Οι ερευνητές ήθελαν να δουν πώς οι προσδοκίες σχετικά με το κρυφό κόστος επηρεάζουν τις αποφάσεις των ανθρώπων να αποδεχτούν ή να απορρίψουν υπερβολικά γενναιόδωρες οικονομικές προσφορές. Σε κάθε πείραμα προσφέρθηκε στους συμμετέχοντες μια επιλογή. Είχαν την ελευθερία να αποδεχτούν ή όχι την προσφορά, αλλά τους ζητήθηκε να εξηγήσουν την απόφασή τους.
Σε ένα από τα πειράματα, ζητήθηκε από τους συμμετέχοντες να φανταστούν ότι ήταν οδηγοί φορτηγών που αναζητούσαν εργασία. Οι ερευνητές τους παρουσίασαν διάφορες φανταστικές αγγελίες εργασίας, με όλες τις θέσεις οδηγών να περιγράφονται με παρόμοιο τρόπο – μόνο οι προσφερόμενες αμοιβές διέφεραν.
Οι συμμετέχοντες στις Η.Π.Α. στους οποίους προσφέρθηκαν 15 δολάρια την ώρα, που είναι το σύνηθες, δεν είχαν κανένα πρόβλημα να δηλώσουν ότι αποδέχτηκαν τη δουλειά. Ωστόσο, για κάποιους η προσφορά φάνηκε πιο γενναιόδωρη, οδηγώντας τους συμμετέχοντες σε αυτή την ομάδα να φανταστούν ότι η προσφορά είχε κρυφό κόστος.
Επιπλέον, όσο υψηλότερος ήταν ο προσφερόμενος μισθός, τόσο χειρότερα σενάρια φαντάζονταν οι συμμετέχοντες.
Ορισμένοι συμμετέχοντες ανησυχούσαν ότι θα τους ζητηθεί να οδηγήσουν για τη μαφία
Όταν τους προσφέρθηκαν 20 ή 25 δολάρια την ώρα, οι συμμετέχοντες φαντάστηκαν ότι η εργασία θα περιελάμβανε περισσότερες ευθύνες από όσες αναφέρονταν στην αγγελία ή ότι η εργασία θα ήταν πιο απαιτητική από ό,τι υπονοούνταν. Παρ’ όλα αυτά, εξακολουθούσαν να θεωρούν ότι άξιζε τον κόπο.
Με άλλα λόγια, οι περισσότεροι συμμετέχοντες προτίμησαν μια θέση εργασίας με μισθό ελαφρώς πάνω από το μέσο όρο, παρά την πρόβλεψη κρυφών εξόδων.
Ωστόσο, όταν οι ερευνητές αύξησαν δραματικά την προσφορά σε πάνω από 900 δολάρια την ώρα, τα αποτελέσματα άλλαξαν εξίσου ριζικά. Οι περισσότεροι άνθρωποι απέρριψαν τη δουλειά που είχαν συμφωνήσει να αναλάβουν για 15 δολάρια.
Κάποιοι οραματίστηκαν σενάρια σαν από ταινία: ότι ο εργοδότης ήταν μέλος της μαφίας, ότι θα τους ζητούσαν να μεταφέρουν ραδιενεργά απόβλητα ή ναρκωτικά μέσω των συνόρων.
Ο φόβος για τα κρυφά κόστη είναι καθολικός
Οι ερευνητές επανέλαβαν το πείραμα προσφοράς εργασίας, διαφοροποιώντας την προσφερόμενη εργασία και τον μισθό. Για να ελέγξουν αν τα αποτελέσματά τους ισχύουν καθολικά, μετέφεραν τη μελέτη τους στο Ιράν, μια χώρα με οικονομία και κουλτούρα αρκετά διαφορετική από εκείνη των ΗΠΑ ή άλλων δυτικών εθνών.
Η μόνη διαφορά ήταν ότι στο Ιράν οι αναμενόμενοι μισθοί ήταν χαμηλότεροι, οπότε οι φανταστικές προσφορές των ερευνητών δεν χρειάστηκε να είναι τόσο γενναιόδωρες όσο στις ΗΠΑ για να προκαλέσουν υποψίες στους ανθρώπους. Κατά τα άλλα, τα ευρήματα ήταν τα ίδια.
Οι ερευνητές διεξήγαγαν επίσης ένα άλλο ενδιαφέρον πείραμα για να εξετάσουν πώς οι προσδοκίες σχετικά με τα κρυφά κόστη επηρεάζουν την απόφαση αγοράς αεροπορικών εισιτηρίων. Στους συμμετέχοντες δόθηκαν τρεις επιλογές.
Οι δύο πρώτες παραμένουν οι ίδιες, με τιμές εισιτηρίων 235 και 275 δολάρια. Όταν η τρίτη προσφορά ήταν 205 δολάρια, η πλειοψηφία επέλεξε τη φθηνότερη επιλογή.
Ωστόσο, όταν οι ερευνητές προσέφεραν το τρίτο αεροπορικό εισιτήριο με μόλις 15 δολάρια, σχεδόν όλοι οι συμμετέχοντες το αρνήθηκαν. Φαντάστηκαν και πάλι όλα τα είδη σοβαρών καταστάσεων, από ανησυχίες για την ασφάλεια του αεροπλάνου μέχρι την πιθανότητα η προσφορά να υποστηρίζεται από τρομοκράτες.
Οι άνθρωποι χαλαρώνουν όταν τους δίνεται μια εύλογη εξήγηση
Οι ερευνητές εξέτασαν επίσης μια άλλη υπόθεση. Σε μια ομάδα συμμετεχόντων δόθηκε μια εξήγηση για το γιατί το εισιτήριο των 15 δολαρίων ήταν τόσο φθηνό: τα καθίσματα είναι πολύ άβολα. Σε αυτό το σενάριο, οι περισσότεροι επέλεξαν το εισιτήριο των 15 δολαρίων.
Είναι σαφές ότι τα πολύ άβολα καθίσματα δεν αποτελούν συνήθως σημείο πώλησης για τις αεροπορικές εταιρείες. Ωστόσο, μόλις δόθηκε στους ανθρώπους μια εξήγηση για τη χαμηλή τιμή του εισιτηρίου, δεν αναζήτησαν πιο επικίνδυνες εξηγήσεις.
Οι ερευνητές διαπίστωσαν το ίδιο αποτέλεσμα στα πειράματα που αφορούσαν γενναιόδωρους μισθούς.
”Είναι σαφές ότι οι άνθρωποι δεν είναι απλώς οικονομικά όντα που εστιάζουν μόνο στον εαυτό τους. Είμαστε οξυδερκείς ψυχολογικά όντα, ικανά να διαβάζουν τα κίνητρα των άλλων για να προστατεύουμε τον εαυτό μας από προσφορές που φαίνονται πολύ καλές για να είναι αληθινές,” καταλήγουν οι ερευνητές.
Άρθρο ΦΩΤΟΓΡΑΦΙΑ: © Yevheniia Ryzhova. Είναι σαφές ότι τα πολύ άβολα καθίσματα δεν αποτελούν συνήθως σημείο πώλησης για τις αεροπορικές εταιρείες. Ωστόσο, μόλις δόθηκε στους ανθρώπους μια εξήγηση για τη χαμηλή τιμή του εισιτηρίου, δεν αναζήτησαν πιο επικίνδυνες εξηγήσεις.
Οι ερευνητές διαπίστωσαν το ίδιο αποτέλεσμα στα πειράματα που αφορούσαν γενναιόδωρους μισθούς.
”Είναι σαφές ότι οι άνθρωποι δεν είναι απλώς οικονομικά όντα που εστιάζουν μόνο στον εαυτό τους. Είμαστε οξυδερκείς ψυχολογικά όντα, ικανά να διαβάζουν τα κίνητρα των άλλων για να προστατεύουμε τον εαυτό μας από προσφορές που φαίνονται πολύ καλές για να είναι αληθινές,” καταλήγουν οι ερευνητές.
Dreamstime.com.
